Wohin geht die M&A-Reise? 
Sind traditonielle Übernahmekonzepte für Osteuropa oder Asien noch Zeitgemäß?                                 
by Diethelm K. Büttner

Der Aufschwung ist da, aber er kommt nicht wie gewohnt aus der westlichen Welt, sondern aus Asien - mit einem teilweise zweistelligen Wachstum.   China  , Indien und die Tigerstaaten – alle nahmen die Finanzmarktturbulenzen zur Kenntnis, konnten sie aber gut bewältigen. So akquirierten asiatische Firmen 2009 erstmalig mehr Unternehmen außerhalb Asiens, als europäische oder US Firmen in Asien. Die M&A-Aktivitäten laufen von den asiatischen Märkten zu uns.

In Zeiten von „big is beautiful“ kamen M&A-Teams in Heerscharen zum Übernahmeobjekt und beeindruckten durch vielstimmige Beratungspräsenz. Man schickte eigene Spezialisten, die die Ziele des Übernehmers kennen und verstehen. In der Regel sollen sie auch die neue Tochtergesellschaft leiten und die Mitarbeiter, Prozesse und Systeme auf die des Übernehmers anpassen. Ziemlich rigide wurde das bisher so durchgesetzt.

Mit Blick auf Osteuropa und Asien beobachtet man jedoch vermehrt die alternative Vorgehensweise: M&A als eine Partnerschaft - statt einer „westlichen“ Übernahme. Falls es gelingt die Zielsetzungen des Käufers über die Gesamtorganisationen hinweg anzupassen, ohne die Kernteams des Akquirierten zu zerschlagen und stattdessen deren Kompetenz in die Gesamtstruktur zu integrieren, sind gute Voraussetzungen für eine gewinnbringende Partnerschaft gegeben. Das wiederum verlangt aber eine Anpassung der Geschäftsmodelle, die die Bedürfnisse der Asiaten und Osteuropäer berücksichtigt. Hier ist ein wichtiger Ansatzpunkt für erfolgreiche Zusammenschlüsse im Mittelstandsbereich.Wachstumsziele durch organisches Wachstum im   eigenen  Land  zu erreichen ist nicht immer der schnellste Ansatz, zunehmend auch nicht realistisch möglich. Wachstumsstrategien haben uns Deutsche schon längst zum Vizeweltmeister (wir waren schon mal Weltmeister) des Exports gemacht. Also auf dem internationalen Wachstumspfad bewegen wir uns schon lange erfolgreich.

Getrieben durch die Globalisierung kommt es jetzt zusätzlich vermehrt zu Maßnahmen des anorganischen Wachstums im In- und Ausland. Das bedeutet eine kräftige Steigerung der globalen M&A-Aktivitäten, jedoch zu veränderten Spielregeln: Durch den Vertrauensverlust in Folge der Finanzkrise sind Beratungsmandanten vorsichtiger und kritischer geworden. Erfolgreiche Akquisitionen werden nicht mehr durch die bereits erwähnten großen Beratungsteams „abgearbeitet“, sondern M&A-Teams müssen sich heute schnell, „lean“ und innovativ bewegen, mit „state of the art“ Methoden umgehen – und last but not least zerschlagenes Vertrauen wieder aufbauen können.

Wenn die notwendigen Regeln und Instrumente von M&A vorhanden sind, sind kleine Kernteams von zwei Mitgliedern, berichtend an den M&A-Leiter eine effektive, weil projektbezogene Vorgehensweise.Es scheint, dass dieser Ansatz den strategischen aber auch taktischen Anforderungen der mittelständischen Mandantschaft eher entspricht als die bisherige „big is beautiful“ Mentalität.

Dr. Diethelm K. Büttner (DB) Marketing and Sales Support Solutions

- "The SalesTurbo":

DB’s Marketing and Sales Support Solutions help clients optimize marketing and sales productivity and accelerate revenue maximization activities.
What is the need for Marketing and Sales Support Solutions?
To improve Productivity of Marketing and Sales Team
DB’s Marketing and Sales Executive Survey shows that while sales productivity remains one of the biggest challenges for 80 percent of small and medium-sized businesses (SMBs), the average “face-to-face selling” time for sales representatives was 47.2 percent; at 9 percent, it is still lower in software and consulting services. The majority of an average sales professional’s time is consumed by lower-value back-end activities, such as identifying prospects, cold calling/scheduling meetings, preparing collateral, writing proposals, updating CRM systems and churning out reports.
To leverage Opportunities in New Markets and Geographies
As technological advances continue to make the world still flatter, SMBs all over the world are realizing the need for global expansion in order to maintain competitive position and grow. In fact, firms that internationalize have a growth advantage over their domestic-only competitors in that they tend to grow at a much faster rate. Several factors are influencing the growth of SMBs in the international environment-stagnating domestic demand, convergence of consumers’ tastes and preferences, flexible manufacturing and sourcing practices, shortened product life cycles, easier access to information on business practices in other countries and ease of management from remote locations.

Benefits of using DB’s dedicated Marketing and Sales Support Teams
DB’s marketing and sales support solutions comprise a suite of 100 percent customized solutions that span the entire sales spectrum. These solutions are targeted towards helping professionals spend majority of their time on higher value-adding activities and reach out to customers in newer markets without increasing the cost of sales substantially. DB’s marketing and sales support solutions do not provide “direct sales” capability, and therefore, are not an alternative to clients’ in-house teams. Instead, they “turbo charge” the efforts of its clients’ highly specialized marketing and sales professionals.

• Turbo charge’ your sales teams’ efforts-not an alternative to the sales team

• Expand in new markets and geographies

• Optimize sales teams’ time and productivity-increase “face-to-face” selling time by ”feeding the hunters” with warm leads

• Meet your specific needs across the sales value chain and sales hierarchy with 100 percent customized solutions

• Reduce sales cycle and cost of sales

• Standardize sales processes and consistent marketing collateral/external and internal communications across the organization

• Absorb peak load pressure in times of high demand

• Expand client base and maximize revenue potential from existing clients

• Increase brand awareness and PR activities

DB’s Global, Multi-lingual Marketing and Sales Support - Solutions Spectrum

Sales Lead Generation

• List/database generation and profiling of prospects, distributors, suppliers and partners

• Cold call prospects, generate interest in clients product or services, and hand-off to clients’ sales team to seal the deal

• Revenue workshops to maximize the revenue potential realization from existing customers

• Trade show identification and meeting scheduling at the events

Proposal and Collateral Production

• Custom collateral development-presentations, brochures, website content, banners, etc.

• Proposal and RFP development

• Customer reference management

Sales Analytics and Reporting

• Sales reporting - revenue and profit analysis

• CRM/SFA maintenance and reporting

• Sales person survey and analysis

Client Satisfaction and Custom Research

• Client satisfaction studies and brand surveys

• Competitive research

• Sales and marketing organization benchmarking

• Market segment studies

• Pricing research and analysis

Public Relations Support

• Whitepaper production and distribution

• Media tracking

• Journalist database

• Client and internal newsletter

^{Editorial   Interim/Projects SalesTurbo Board/CEO Services Venture Marketing}